« Powrót do aktualności

Pośrednikom dziękujemy za współpracę

W codziennej pracy co raz częściej spotykam się z ofertami nieruchomości, które nie tylko w treści ogłoszenia ale często także w samym tytule zawierają informację o niechęci do współpracy z biurami nieruchomości. Czy faktycznie praca pośrednika jest banalnie prosta i wysokie prowizje pobierane są jedynie za wskazanie adresu nieruchomości?

Większość naszych decyzji i poglądów czerpiemy z własnego życiowego doświadczenia. To ponadczasowa zasada ma swoje zastosowanie także w przypadku tak istotnych etapów naszego życia jakim niewątpliwie jest sprzedaż/zakup mieszkania. Czy jednak warto aby nasze negatywne nawet doświadczenia z jedną konkretną osobą lub firmą rzutowały na naszą opinię i pogląd na cały rynek i całą branżę? Czy tak samo zachowalibyśmy się w sytuacji gdyby losowo wybrany hydraulik nie dokonał żądanej przez nas naprawy inkasując jednocześnie pieniądze? „Zlecę naprawę rur wodociągowych – Hydraulików proszę o nie kontaktowanie się!!”. Brzmi dość absurdalnie nieprawdaż? Tym bardziej, że zakup czy sprzedaż mieszkania to nie kwestia kilkuset złotych a raczej kilkuset tysięcy złotych. Teoretycznie zatem powinno nam zależeć znacznie bardziej aby cała transakcja przebiegła pomyślnie, skutecznie a przede wszystkim bezpiecznie dla nas.

Należy tutaj wykluczyć osoby, które sprzedają na własną rękę bo mają doświadczenie w sprzedaży nieruchomości, znają realia rynkowe dokonując rzetelnej, adekwatnej wyceny nieruchomości, mają czas na odbieranie telefonów w ciągu dnia, są w pełni świadome konieczności skompletowania niezbędnych dokumentów, odpowiednio przygotują mieszkanie i zorganizują sesję zdjęciową eksponującą zalety nieruchomości, sprawnie i płynnie przeprowadzą negocjacje, zabezpieczą transakcję odpowiednio skonstruowanymi umowami i załącznikami jednocześnie wyjaśniając nabywcy wszystkie nieprecyzyjne zapisy w księgach wieczystych i odpowiadając na szereg jego pytań. Oczywiście na warszawskim, bardzo płynnym rynku jest wiele takich osób. Ale czy na pewno nawet posiadając odpowiednie umiejętności i wiedzę w tym zakresie bardziej opłaca nam się sprzedawać bezpośrednio? A co z nagłymi, niespodziewanymi sytuacjami, które przecież mogą się przytrafić drugiej stronie transakcji, niezależnie od naszego przygotowania.

Przeanalizujmy wspólnie konkretne przykłady z mojego doświadczenia, pokazujące jak współpraca z pośrednikiem może pozytywnie wpłynąć a często nawet uratować nasz „Deal”. Z oczywistych względów pomijam szczegóły i tożsamość klientów.

Przenieśmy się na chwilę na piękny, zielony Mokotów do trzypokojowego mieszkania. Przemiła klientka otrzymując kontakt do mnie z rekomendacji zdecydowała się zlecić mi sprzedaż tej magicznej nieruchomości, w której spędziła większość swojego życia. Już na pierwszym spotkaniu dowiedziałem się, że mieszkanie jest sprzedawane nieskutecznie od pół roku przy cenie bardzo zbliżonej do rynkowej. Spędziłem wspaniale czas rozmawiając z klientką o dotychczasowych działaniach, które zostały przez nią podjęte, usłudze Home stagingu, copywritera, który napisał piękny tekst ogłoszenia barwnie opisując mieszkanie z najlepszej strony, kilku potencjalnie zainteresowanych klientach, którzy z niewiadomych przyczyn zamiast składać oferty zakupu wycofywali się kontynuując poszukiwania. (Podkreślam, że stan techniczny mieszkania był bez zarzutu, jego cena, rozkład i powierzchnia trafiały w bardzo szeroki target klientów). Wsłuchując się w tę opowieść, jednocześnie oglądając mieszkanie, zrozumiałem jaki jest tego powód. Sympatyczna Pani prezentując mi nieruchomość opowiadała o każdym milimetrze mieszkania (zupełnie zrozumiałe biorąc pod uwagę okres zamieszkiwania), każdej zalecie ale i wadzie, o wychowywanych tam dzieciach, zmieniających się sąsiadach na klatce, braku miejsca do trzymania rowerów i drzewach tuż za oknem, broniących jak cerbery dostępu promieni słonecznych do mieszkania. Rzeczy, które przedstawiamy jako negatywne mogą być postrzegane przez inną osobę jako absolutna zaleta ale wypowiadając je wpływamy na emocjonalny odbiór potencjalnego nabywcy, który świadomie lub nie odnotowuje wszystkie wymienione podczas prezentacji informacje, robiąc swoisty bilans zysków i strat związanych z zakupem nieruchomości.

Po długiej rozmowie zgodziłem się na współpracę ustalając transparentne jej zasady a pierwsza z nich brzmiała : prezentacje odbywają się bez udziału i obecności właściciela.

Takie rozwiązanie, mimo iż na początku trudne do zaakceptowania przez klientkę przyniosło bardzo szybki rezultat w postaci skutecznej transakcji w niespełna tydzień od podjęcia współpracy.

Wniosek: Emocjonalne zaangażowanie stanowi często blokadę przy sprzedaży nieruchomości, ponieważ podświadomie tak naprawdę nie chcemy, żeby ktoś obcy zamieszkał w naszym ukochanym mieszkaniu. W tym przypadku to tylko (a może aż) czynnik psychologiczny decydował o powodzeniu transakcji.

 

Pozostańmy jeszcze przez chwilę na Mokotowie, gdzie miałem przyjemność pośredniczyć przy transakcji sprzedaży niedużej kawalerki. Klienci kupujący finansowali zakup wspierając się kredytem hipotecznym. Takie transakcje wymagają szczególnej dbałości o terminy i bardzo płynnej komunikacji między stronami oraz doradcą kredytowym. Po podpisaniu umowy przedwstępnej nic nie zapowiadało komplikacji, jednak dwa tygodnie przed upłynięciem terminu podpisania umowy przyrzeczonej sprzedaży u notariusza zrobiło się gorąco za sprawą negatywnej decyzji kredytowej z banku, która spadła na klientów jak grom z jasnego nieba. Duża nerwowość i czarna wizja utraconego zadatku i rozsypanej transakcji to moment, w którym dobry pośrednik powinien wziąć sprawy w swoje ręce i podjąć niezbędne działania. W trybie przyspieszonym poleciłem klientom spotkanie z zaufanym doradcą kredytowym, z którym współpracuję od lat, równocześnie odbywając szereg rozmów ze stroną sprzedającą. Mogłoby się wydawać, że strony osiągnęłyby porozumienie nawet w takiej sytuacji bez mojego udziału, jednak klienci często po jednej negatywnej decyzji banku wpadają w panikę i tracą na moment umiejętności konstruktywnego działania. Transakcja przebiegła pomyślnie, inny bank przyznał klientom środki na zakup ich wymarzonej nieruchomości i szybko zapomnieliśmy o tej emocjonującej sytuacji.

Przez 8 lat pracy w tej branży doświadczyłem dziesiątek takich sytuacji, co znacznie umocniło mnie w przekonaniu, że praca pośrednika nieruchomości ma realną wartość dla klienta, niezależnie od tego czy kupuje, czy sprzedaje mieszkanie. Warto pamiętać, że proces sprzedaży jest wieloetapowym przedsięwzięciem oraz, że dla jego skuteczności niezbędne jest przejście przez jego wszystkie etapy, niezależnie od zawirowań i trudności, które możemy napotkać na każdym z nich. Dobry pośrednik to osoba, która w najbardziej newralgicznych momentach zachowa spokój i znajdzie rozwiązania umożliwiające pomyślne dokończenie transakcji a przecież do tego cała sprawa się sprowadza. Nie pozostaje mi zatem nic innego jak zachęcić Państwa do otwartości na usługi, które oferują pośrednicy. Na rynku jest wiele osób, które wbrew powszechnym opiniom, dostarczają prawdziwie wartościową usługę swoim klientom. Chętnie poznam Państwa doświadczenia w zakresie współpracy z biurami nieruchomości – zarówno pozytywne jak i te mniej przyjemne.

Ta strona wykorzystuje pliki cookies w celach statystycznych oraz w celu dostosowania naszych serwisów do indywidualnych potrzeb klientów. Zmiany ustawień dotyczących plików cookie można dokonać w dowolnej chwili modyfikując ustawienia przeglądarki. Korzystanie z tej strony bez zmian ustawień dotyczących cookies oznacza, że będą one zapisane w pamięci urządzenia.

rozumiem